«Стратегия обучается» третью неделю, показов мало, заявки золотые, а поддержка Яндекса отвечает «дайте алгоритму время». Знакомо? Эта статья — мой рабочий чек-лист, по которому я разбираю такие кампании у себя и у клиентов, которые приходят после других подрядчиков. Двенадцать причин, от самых частых к экзотике. Идите по списку сверху вниз, в 9 случаях из 10 проблема найдётся в первых шести пунктах.
Сначала база, без которой чек-лист не имеет смысла. Автостратегия — это алгоритм, который учится на конверсиях. Ему нужна статистика: Яндекс официально называет ориентир 10 конверсий в неделю на кампанию. Меньше — алгоритму не на чем учиться, и он мечется. Всё, что мешает набрать эти 10 конверсий или портит их качество, ломает обучение. Держите эту рамку в голове, дальше она будет всплывать постоянно.
1. Конверсий физически меньше 10 в неделю
Самая частая причина, процентов сорок разборов заканчиваются на ней. Посчитайте честно: сколько конверсий по выбранной цели кампания набрала за последние 7 дней? Если 3–5, никакие настройки не помогут — алгоритму мало данных.
Что делать: укрупнять. Объединить кампании со схожей семантикой в одну, чтобы конверсии складывались. Или взять цель выше по воронке, которая срабатывает чаще (об этом пункт 2). Прикинуть, сходится ли математика вашей кампании с правилом десяти, можно в моём бесплатном калькуляторе автостратегий.
2. Цель слишком глубоко в воронке
Оптимизация по цели «Оплата» при трёх оплатах в месяц — это красиво в теории и мертво на практике. Стратегия должна получать сигнал часто.
Что делать: подняться на уровень, где есть 10 конверсий в неделю: заявка вместо оплаты, начало заполнения формы вместо отправки. Осторожно с микроконверсиями типа «просмотр двух страниц» или «30 секунд на сайте»: стратегия охотно на них обучится и начнёт приводить людей, которые смотрят две страницы и уходят. Микроконверсия годится только та, после которой реальная заявка случается стабильно, с понятной долей.
3. Цель не срабатывает или срабатывает криво
Регулярно вижу: в кампании выбрана цель, которая давно сломана. Форму переделали — JavaScript-событие отвалилось. Или цель дублируется: одна заявка засчитывается три раза, стратегия учится на фантомах.
Что делать: открыть Метрику, отчёт по конверсиям, и проверить руками: отправить тестовую заявку, убедиться, что цель сработала один раз. Заодно сверить количество конверсий в Метрике с реальными заявками в CRM или почте за неделю. Расхождение больше 10–15% — копать настройку целей.
4. Заниженный tCPA
Указали целевую цену конверсии 300 ₽, потому что столько хочется, а рынок стоит 800 ₽. Стратегия послушно ищет конверсии по 300 ₽, не находит, урезает показы до минимума. Кампания стоит, все ждут.
Что делать: узнать реальную цену конверсии. Она есть в статистике: расход на цель, делённый на конверсии за последние 2–4 недели. Ставить tCPA на уровне реальной цены или на 10–20% выше на время обучения, снижать потом, шагами по 10%, не чаще раза в неделю-две. Верхнюю границу, дороже которой заявка вам вообще не нужна, посчитайте заранее через калькулятор максимального CPL — от экономики, а не от желаний.
5. Недельный бюджет не тянет
Правило десяти работает и для денег: недельный бюджет должен вмещать хотя бы 10 конверсий по вашей tCPA. Заявка стоит 800 ₽, значит, в неделю нужно от 8 000 ₽, а лучше в полтора-два раза больше — стратегия тратит часть бюджета на пробы.
Что делать: либо увеличить бюджет, либо честно признать, что на эти деньги кампания с оплатой за конверсии не взлетит, и упростить структуру. Сколько денег нужно на запуск и проверку связки, считается в калькуляторе бюджета на тест.
6. Правки каждые два дня
Изменили tCPA, добавили сотню минус-слов, перегруппировали объявления, сменили посадочную — каждое существенное изменение частично или полностью сбрасывает обучение. Кампания, которую дёргают дважды в неделю, не выйдет из обучения никогда. Это самая обидная причина, потому что её создаёт сам специалист. Или клиент, который «зашёл посмотреть и немного поправил».
Что делать: правило двух недель. После запуска или существенной правки — не трогать 14 дней, если не горит. Накопившиеся мелкие правки вносить пакетом, одним заходом, а не россыпью через день.
7. Частые остановки кампании
Кончились деньги на балансе в пятницу, пополнили во вторник — обучение откатилось. Три таких эпизода в месяц, и стратегия постоянно живёт в состоянии «начинаем заново».
Что делать: автопополнение баланса или запас на 2–3 недели вперёд. Дневные паузы «по расписанию» тоже сюда: если ниша позволяет, лучше круглосуточный показ с корректировками, чем жёсткие стопы на ночь.
8. Слишком узкий таргетинг
Гео «только мой район города», три ключевые фразы, расписание «будни с 10 до 17», минус половина аудитории корректировками. Алгоритму негде развернуться: он не может набрать ни показов, ни конверсий.
Что делать: расширяться до разумного. Город вместо района, полная семантика вместо трёх фраз. Отсекать нецелевых лучше минус-словами и посадочной, чем удушением охвата.
9. Поиск и РСЯ в одной кампании
У поиска и сетей разная цена клика, разное поведение людей и разная конверсия. В одной кампании с общей стратегией РСЯ обычно перетягивает бюджет дешёвыми кликами, и стратегия учится на смешанных, мутных данных.
Что делать: разделять. Поиск отдельно, РСЯ отдельно, у каждой своя стратегия и свой tCPA. Это старое правило, но кампании «всё в одном» до сих пор приезжают ко мне на разбор каждый месяц.
10. Стратегию кормят боты
Если заметная часть трафика — боты с мусорных площадок РСЯ, стратегия учится на их поведении. Хуже того: боты иногда достают и до целей, особенно до лёгких, типа «провёл минуту на сайте». Алгоритм получает сигнал «вот такие посетители конвертят» и идёт искать ещё таких же. Кампания формально обучена, фактически — обучена приводить ботов.
Что делать: почистить площадки и посмотреть роботность в Метрике до того, как делать выводы про стратегию. Как диагностировать и лечить — я подробно разобрал в статье про скликивание и ботов. Быстрая проверка: прогоните выгрузку из Мастера отчётов через аудит кампании, он покажет площадки-пожиратели за пару минут.
11. Не та модель атрибуции
Кампания оптимизируется по атрибуции «последний переход из Директа», а у вас длинный цикл сделки: человек кликает рекламу, думает неделю, возвращается из закладок. Конверсии размазываются по другим источникам, стратегия своих заслуг не видит и решает, что работает плохо.
Что делать: для ниш с длинным циклом попробовать автоматическую атрибуцию или «первый переход» и посмотреть на цифры конверсий по разным моделям в Метрике. Меняется картина радикально — значит, дело было в атрибуции.
12. Прошло слишком мало времени
Неделя — это не «стратегия не обучается», это «стратегия обучается». Штатный срок выхода из обучения — до двух-трёх недель при достаточном потоке конверсий. Паника на пятый день с последующей правкой (см. пункт 6) сама становится причиной проблемы.
Что делать: если конверсии идут и их число растёт от недели к неделе — ждать. Вмешиваться стоит, когда за 2 недели конверсий почти нет: тогда идите по этому чек-листу с пункта 1.
Вместо вывода: порядок действий
Разбор «не обучается» у меня на живом проекте занимает минут двадцать и идёт в таком порядке: конверсии за неделю (пп. 1–3) → tCPA и бюджет (пп. 4–5) → история правок и остановок (пп. 6–7) → структура и трафик (пп. 8–10) → атрибуция и сроки (пп. 11–12). После него остаётся короткий список конкретных действий, обычно из двух-трёх пунктов.
Хотите проверить весь кабинет разом, а не одну стратегию — пройдите скоркарту «Здоровье Директа»: 12 вопросов, 2 минуты, балл /100 и красные зоны, с которых начинать.
Частые вопросы
Сколько времени автостратегия выходит из обучения?
При достаточном потоке конверсий (от 10 в неделю) — обычно одна-две недели, максимум три. Если через три недели кампания всё ещё «обучается», дело не во времени: проверяйте количество конверсий, tCPA и бюджет по чек-листу выше.
Что сбрасывает обучение автостратегии?
Существенные изменения кампании: смена стратегии или цели оптимизации, заметное изменение tCPA или бюджета, остановка кампании, крупные правки семантики и таргетинга. Мелкие точечные правки перевариваются без сброса. Практическое правило: любые серьёзные изменения вносить пакетом и после этого не трогать кампанию две недели.
Можно ли запускать автостратегию с нулевой статистикой?
Можно, стратегия начнёт собирать данные с нуля, но обучение займёт дольше, и первые недели цена конверсии будет выше целевой. Помогает счётчик Метрики с историей: если на сайте уже были конверсии с других источников, алгоритм использует эти данные. Запуск на новом домене с новым счётчиком — самый медленный сценарий.
Оплата за клики или за конверсии — что выбрать при малом бюджете?
При малом бюджете и редких конверсиях оплата за конверсии выглядит безопасной («плачу только за заявки»), но на практике кампания часто просто не набирает показов: алгоритм не уверен в конверсии и не тратит деньги. Если конверсий меньше 10 в неделю, чаще работоспособнее оплата за клики с ручным контролем и последующий переезд на оплату за конверсии после набора статистики.
Влияет ли смена посадочной страницы на обучение?
Да, и сильнее, чем принято думать: алгоритм оптимизируется на конверсии, а смена страницы меняет и конверсию, и поведение людей. Существенная переделка посадочной равнозначна перезапуску кампании — закладывайте одну-две недели на переобучение и не меняйте одновременно с этим стратегию или tCPA, иначе не поймёте, что на что повлияло.