Аудит проекта перед взятием клиента — чек-лист 40 минут

Аудит проекта перед взятием клиента — это 40 минут по пяти точкам: сайт, счётчики, рекламный кабинет, конкуренты и поведение самого клиента на первой встрече. Маршрут даёт три исхода: берёте проект с открытыми глазами, торгуетесь за более высокий чек под объём доработок или отказываетесь до того, как потратили на него месяц жизни.

Зачем аудит нужен до того, как вы согласились на проект

Директолог берёт проект вслепую в большинстве случаев: посмотрел сайт глазами, полистал соцсети клиента и на созвоне решил — работаем. Дальше выясняется, что счётчик Метрики стоит третий месяц без единой цели, у клиента было три подрядчика до вас, и все слили бюджет без результата, а сам он меняет требования каждую неделю. 40 минут аудита до старта экономят недели работы над проектом, который был обречён ещё до вашего прихода.

Соблазн взять любого клиента понятен — клиентов не так много, и страшно упустить лид, разбираясь в деталях лишние полчаса. Но плохой проект стоит дороже упущенного лида: он съедает время, портит нервы и всё равно срывается — просто через два месяца вместо сразу.

Аудит — не про недоверие к клиенту, а про честную оценку: с чем вы имеете дело и сколько это будет стоить в часах вашей работы. Разница между хорошим и плохим проектом видна не в презентации клиента, а в технических деталях: как настроена аналитика, что происходило с бюджетом раньше, готов ли сайт вообще принимать трафик.

Маршрут на 40 минут — что проверить по порядку

Маршрут — это пять блоков подряд: 10 минут на сайт, 10 на счётчики и цели, 10 на рекламный кабинет и историю бюджета, 5 на конкурентов в нише, 5 на поведение клиента на созвоне. Порядок важен: если сайт не открывается или счётчика нет вовсе, дальше можно не идти — это повод для разговора о доработках до старта рекламы, а не диагноз «плохой клиент».

Каждый блок раскрыт ниже отдельным разделом — с конкретными шагами и порогами, после которых стоит остановиться и задать клиенту прямой вопрос.

Сайт и техническое состояние — 10 минут

Сайт проверяете за 10 минут через телефон и десктоп одновременно: открылась ли страница за 2–3 секунды, работает ли форма заявки, не съезжает ли вёрстка на мобильном. Если основной трафик в нише идёт с телефона, а сайт не адаптирован под мобильный экран, вы будете платить за клики, которые сайт физически не может принять.

Что успеть за 10 минут:

• Откройте сайт с телефона и с десктопа — сравните, не отличается ли контент и не съезжают ли блоки.
• Отправьте тестовую заявку и спросите клиента, куда падают лиды: почта, CRM, телеграм-бот — и дошла ли ваша тестовая заявка вообще.
• Замерьте скорость загрузки на слабом соединении: если сайт тормозит на 4G, будущий CTR и конверсия пострадают ещё до запуска первой кампании.
• Проверьте SSL-сертификат и не показывает ли браузер предупреждение о небезопасном соединении — такое отпугивает часть трафика ещё на подлёте.

Если находите критичные проблемы — не чините их сами бесплатно на этапе аудита. Фиксируете как находку и переносите в раздел, где обсуждаете с клиентом доработки и цену.

Счётчики и аналитика — 10 минут

Открываете Яндекс.Метрику клиента и смотрите три вещи: стоит ли счётчик на сайте вообще, настроены ли цели на заявку, звонок или оплату, и есть ли данные хотя бы за последний месяц. Без этого вы не сможете доказать результат своей работы — а клиент через месяц скажет, что заявки плохие, не имея цифр, чтобы это опровергнуть или подтвердить.

Дополнительно проверьте:

• Подключён ли коллтрекинг, если у клиента значимая доля заявок приходит по звонку — без него половина конверсий останется невидимой.
• Совпадают ли цели в Метрике с реальными шагами воронки клиента, а не только с формальным «клик по кнопке».
• Что происходило со счётчиком раньше: если данные обрываются и начинаются заново несколько раз — это след смены подрядчиков без передачи доступов, и историю кампаний придётся собирать заново.

Отсутствие целей — не приговор, но это сразу подготовительная работа, которую нужно закладывать в первый месяц и в цену, а не делать бесплатным довеском к ведению рекламы.

Рекламный кабинет и бюджет — 10 минут

Рекламный кабинет открываете с доступом клиента и смотрите три цифры: сколько денег потрачено за всё время, сколько кампаний активны и была ли хоть одна конверсия в целях. Экспресс-проверку кабинета за 5 минут можно провести отдельным чек-листом — здесь смотрите картину крупными мазками: не тонули ли деньги без результата.

Если хотите не листать кампании вручную, а получить срез автоматически — инструмент аудита кампаний вытащит расход, CTR и конверсии за пару минут вместо ручного просмотра каждой кампании.

Ищете три вещи: кампании, которые крутятся месяцами с нулевой конверсией; ставки, выставленные без логики (сильно выше или ниже рынка); и площадки в РСЯ, которые никто не чистил — это прямой слив бюджета на ботовый трафик. Если бюджет за полгода потрачен, а конверсий в целях меньше десятка — перед вами проект, где реклама работала вхолостую, и причина может быть не в настройке кампаний, а в том же неготовом сайте.

Конкуренты и ниша — 5 минут

Ниша проверяется за 5 минут в выдаче Яндекс Директа и в Wordstat: сколько объявлений показывается по ключевым запросам, кто рекламируется постоянно, а кто разово, и какой примерно CPC в категории. Если в нише пять федеральных сетей с бюджетом в разы больше, чем готов платить клиент, результат заранее ограничен размером рынка, а не качеством вашей работы.

Смотрите на выдачу глазами будущего покупателя: наберите три-четыре ключевых запроса клиента и оцените, сколько рекламодателей соревнуется за клик. Если это конкурентная федеральная ниша (недвижимость, юруслуги, медицина в крупном городе), небольшой бюджет клиента просто не даст статистики для обучения алгоритмов — кампания будет крутиться месяцами без выхода на стабильный результат.

Обратная ситуация тоже красный флаг: если в нише вообще нет рекламодателей, стоит спросить себя — может, спрос там не ищут через контекст, и деньги клиента правильнее направить в другой канал.

Красные флаги в поведении клиента — 5 минут

Поведение клиента на первом созвоне выдаёт будущие проблемы точнее презентации: как он говорит о прошлых подрядчиках, какие сроки считает нормальными и сколько раз перебивает вопросами не по делу. Клиент, который дёргает исполнителя каждый день уже на переговорах, будет делать это и после старта — только тогда цена вопроса вырастет до сорванных дедлайнов.

Конкретные сигналы, на которые стоит обратить внимание за эти 5 минут:

• Клиент сменил трёх подрядчиков за год, и в каждом случае виноват был исполнитель, а не бюджет, ниша или сайт.
• Ждёт результат через неделю после запуска — не понимает, что рекламе нужно время на накопление статистики.
• Не готов дать доступ к рекламному кабинету и Метрике даже для просмотра — просит поверить на слово.
• Меняет вводные прямо на созвоне: то нужны заявки, то звонки, то узнаваемость бренда — без приоритета.

Один такой флаг — повод уточнить условия работы отдельным пунктом в договоре. Несколько флагов сразу — сигнал, что дело не в рекламе.

Когда стоит отказаться от проекта

Отказ оправдан в трёх случаях: сайт технически не готов принимать трафик и клиент не готов это чинить, бюджет ниже порога, при котором в нише можно накопить статистику, и клиент на созвоне уже показывает, что не будет соблюдать договорённости. Один красный флаг — повод обсудить условия, три флага сразу — повод сказать «нет».

Если сомневаетесь, брать ли проект в работу и на каких условиях — прогоните вводные через калькулятор стратегии по клиенту: он показывает, какой объём работ и какой бюджет реалистичны при найденных вами вводных, и помогает отделить «сложный проект» от «проекта, который не взлетит в принципе».

Отказ — не поражение. Час на аудит и вежливый отказ дешевле месяца работы над проектом, где результат заранее ограничен не вашими руками, а бюджетом, сайтом или ожиданиями клиента. Если решаете взять проект несмотря на найденные проблемы — переносите их в договорённости и в цену, а не надеетесь, что они рассосутся сами.

Как оформить результаты аудита для клиента

Результаты аудита — не внутренняя памятка для себя, а аргумент в переговорах: список из 3–5 находок с конкретикой («нет целей в Метрике», «форма не отправляется», «бюджет слит без единой конверсии») превращает разговор о цене из «дорого/дёшево» в разговор о доработках, без которых реклама не даст результата. Клиент либо соглашается на подготовительный этап, либо перестаёт требовать с вас результат там, где причина — не в рекламе.

Зафиксируйте находки в договоре с клиентом: пропишите, что доработка сайта и настройка целей — зона ответственности клиента, а не входит в чек за ведение рекламы. Стоимость проекта с учётом найденных подготовительных работ удобно считать через калькулятор расчёта стоимости — сложность и объём доработок должны попасть в цену, а не остаться вашей бесплатной услугой.

Присылайте находки клиенту письменно, а не проговаривайте на созвоне: письменный список сложнее забыть и легче предъявить через месяц, если спор всё же случится.

Разобрали теорию; практику закрывает Отчёт клиенту по рекламе и сквозная аналитика Директа.

Частые вопросы

Что делать, если клиент не даёт доступ к Метрике и рекламному кабинету до оплаты?

Просите доступ на просмотр — только для чтения, без прав редактирования. Это стандартная практика для аудита, и отказ уже сам по себе красный флаг из раздела про поведение клиента.

Можно ли сократить маршрут до 15–20 минут для срочных лидов?

Да. Обязательный минимум — счётчики с целями и рекламный кабинет: это 20 минут, которые показывают, был ли результат раньше. Сайт, конкурентов и созвон можно докрутить уже после предварительного «да».

Стоит ли говорить клиенту, что вы проводите аудит перед стартом?

Стоит. Это работает на вас как на профессионала: клиент видит системный подход, а не «возьму любой проект, лишь бы взять». Часть клиентов после этого сами присылают доступы без напоминаний.

Что если аудит нашёл проблемы, а клиент готов доплатить за их устранение?

Это лучший исход из возможных. Включаете подготовительный этап отдельной строкой в смету — с реалистичным сроком и ценой, а не как бесплатное приложение к ведению рекламы.

Как быть, если доступа к кабинету прежнего подрядчика вообще нет?

Попросите у клиента скриншоты статистики или экспорт отчётов. Если и этого нет — работайте с чистого листа, но предупредите клиента: первый месяц уйдёт на накопление статистики, а не на моментальный результат.

Источники

Если аккаунт уже работает, начните с поиска типовых промахов: чек-лист ошибок в кампании закрывает большую часть случаев за один проход.

• Яндекс Директ — справка
• Яндекс Метрика — справка
• ФНС — сервис «Прозрачный бизнес» для проверки контрагента