Знакомый сценарий: кампания на «Максимуме конверсий» бодро выполняет план по заявкам, цена лида падает, отчёт красивый — а отдел продаж говорит, что звонить некому. На форумах эта боль сформулирована без дипломатии: «о какой оптимизации может идти речь, если около 50% заявок левые». И вот здесь большинство ищет виноватого не там. Проблема не в том, что автостратегия сломалась. Проблема в том, что она работает идеально — на ту цель, которую вы ей дали.
Механика порочного круга
Автостратегия не знает, что такое «хорошая заявка». Она знает одно: цель достигнута или нет. Отправилась форма — цель засчитана — алгоритм записал портрет этого «конверсионного» посетителя и пошёл искать похожих. Если форму отправил бот или человек с биржи заданий, Директ добросовестно выучил портрет бота и приводит ещё ботов. Каждый новый фейк укрепляет выученную модель. Круг замыкается: чем больше мусора прошло, тем больше мусора придёт.
Особенно быстро это раскручивается на оплате за конверсии: там фейковая цель — это прямое списание денег, и мотив накручивать у недоброжелателей максимальный. Про этот частный случай — отдельный разбор про Мастер кампаний.
Усугубляет всё дефицит данных. Стратегии нужно 10+ конверсий в неделю, чтобы учиться стабильно. Если настоящих заявок пять, а фейковых семь — большинство обучающих примеров у алгоритма мусорные. Вы буквально кормите нейросеть Яндекса отравленной выборкой.
Как разорвать круг
Шаг первый: цель — только на защищённую форму. Пока цель «отправка формы» срабатывает на любой пакет данных, всё остальное бессмысленно. Минимум — фильтрация на стороне сайта, чтобы явные боты цель не достигали: слои защиты формы ставятся за вечер.
Шаг второй: разметка в CRM. Каждая заявка получает статус — настоящая, нецелевая, фейк. Это не бюрократия, это создание обучающей выборки. Без разметки у вас нет данных, на которых можно переучить кампанию.
Шаг третий: офлайн-конверсии только по настоящим. Выгружаете в Директ достижения отдельной цели — «заявка подтверждена» — и переводите оптимизацию кампании на неё. С этого момента фейк может сколько угодно отправлять формы: обучающего сигнала он не создаёт. Алгоритм начинает искать похожих на тех, кто дошёл до квалификации. Техника выгрузки — в гиде по офлайн-конверсиям.
Шаг четвёртый — для тех, у кого настоящих конверсий мало. Квалифицированная цель может давать 3–5 срабатываний в неделю, и стратегия на ней не заведётся. Тогда добавляют промежуточные сигналы: скоринг посетителей передаёт в Метрику вероятность заявки, стратегия получает десятикратно больше обучающих примеров — но уже отфильтрованных. Как это устроено — в статье про виртуальные конверсии.
Чего ждать по срокам
Переучивание — не мгновенное. После смены цели стратегия перезапускает обучение: первые одну-две недели объём заявок просядет, и это нормально — алгоритм отказывается от выученного портрета «конверсионного бота» и строит новый. Держите руки подальше от настроек в этот период: каждое изменение сбрасывает прогресс. Через месяц сравнивайте не цену заявки, а цену квалифицированного лида — она почти всегда оказывается ниже, даже если заявок формально стало меньше. Как считать эту разницу — в разборе «лиды есть, продаж нет».
Частые вопросы
Можно просто добавить фейки в минус-аудиторию, не меняя цель?
Корректировка −100% на пойманных ботов — полезный слой, но он лечит симптом: конкретные боты больше не увидят рекламу, а портрет обучения останется отравленным. Работают оба инструмента вместе: корректировка режет повторные показы, чистая цель — переучивает алгоритм.
У меня цель на звонок, звонки не подделаешь. Я в безопасности?
Меньше подвержены, но не в безопасности: автообзвонщики и спам-звонки тоже достигают цели коллтрекинга. Плюс короткий дозвон на три секунды — формально конверсия. Решение то же: квалификация звонка (длительность, тема разговора) и оптимизация на подтверждённые.
Клиент не хочет размечать заявки в CRM. Что делать?
Начните с автоматической разметки: фильтр на форме сам ставит вердикты по техническим признакам, менеджер только исправляет спорные. Это снимает 80% ручной работы. И покажите клиенту цифру «сколько бюджета ушло на фейковые заявки за месяц» — после неё разметка обычно перестаёт казаться лишней работой.