Самый частый вопрос от коллег-директологов в личке — не про стратегии и не про РСЯ. Он про деньги: «сколько брать?». И почти всегда за ним стоит одна и та же ситуация: человек ведёт пять-семь клиентов по 15 000 ₽, работает без выходных и боится поднять цену, потому что «уйдут».
Я в платном трафике 11 лет, прошёл больше 50 ниш и все модели оплаты, которые есть на рынке. Расскажу, какие вилки сейчас реальны, как посчитать свою минимальную ставку не с потолка и почему дешёвый прайс — это ловушка, а не конкурентное преимущество.
Вилки по рынку в 2026 году
Цифры ниже — то, что я вижу по рынку РФ: по чатам директологов, по вакансиям, по клиентам, которые приходят ко мне после других подрядчиков и называют, сколько платили. Это ориентиры, не прайс-лист.
Фрилансер-новичок, до года опыта: 10 000–20 000 ₽/мес за ведение. Часто берёт и меньше, лишь бы взяли, и это ошибка, о которой ниже.
Уверенный специалист, 2–5 лет, есть кейсы: 25 000–45 000 ₽/мес за один проект среднего размера. На этом уровне живёт основная масса нормальных директологов.
Топовый специалист или узкая специализация: 50 000–100 000 ₽/мес и выше. Сюда попадают за счёт ниши (медицина, недвижимость, сложный B2B), личного бренда или подтверждённых результатов на больших бюджетах.
Агентства: от 40 000–50 000 ₽/мес плюс процент от бюджета на больших оборотах. Клиент платит за отдел, отчётность и надёжность, а не за руки конкретного специалиста.
Отдельно настройка с нуля: обычно от 15 000 до 50 000 ₽ разово, в зависимости от объёма семантики и количества кампаний. Я против бесплатной настройки «при заказе ведения» — это работа на неделю-две, и она должна стоить денег.
Три модели оплаты и когда какая работает
Фикс
Фиксированная сумма в месяц независимо от бюджета клиента. Самая распространённая и самая понятная модель.
Плюсы: предсказуемый доход, простые договорённости, клиенту легко планировать. Минусы: ваш доход не растёт вместе с результатом. Вы за год подняли клиенту продажи втрое, бюджет вырос с 100 до 500 тысяч, работы стало больше, а получаете вы те же 30 000 ₽.
Фикс — правильный выбор для старта работы с клиентом и для маленьких бюджетов до 150 000–200 000 ₽/мес.
Процент от бюджета
Классика агентств: 10–15% от рекламного бюджета, при маленьких бюджетах — с минимальным порогом («10%, но не меньше 25 000 ₽»).
Плюсы: доход растёт вместе с проектом. Минусы, и они серьёзные: у вас появляется мотивация раздувать бюджет, и умный клиент это понимает. Каждый разговор «давайте увеличим бюджет» звучит как «давайте увеличим мою зарплату», даже когда увеличение объективно нужно.
Работает на бюджетах от 200 000–300 000 ₽/мес, где 10% уже дают адекватную оплату труда, и с клиентами, у которых есть сквозная аналитика: там видно, что рост бюджета даёт рост прибыли, и конфликт интересов снимается цифрами.
Гибрид: фикс + бонус за результат
Моя рабочая модель для зрелых проектов: умеренный фикс, который покрывает ваше время, плюс бонус за согласованный результат. Важно: бонус считается от новых денег, которые вы принесли, а не от оборота вообще. Например, фикс 30 000 ₽ + 5% от выручки со сделок из Директа сверх базовой линии.
Требование к этой модели одно, но жёсткое: результат должен быть измерим. Нужна связка «клик → заявка → продажа» хотя бы в простом виде. Без неё бонусная часть превращается в ежемесячный спор о том, чья это была продажа.
Чистую оплату за лида я не советую: вы не контролируете сайт, отдел продаж и продукт клиента, а отвечаете при этом за конечный результат. Брал такие проекты дважды за карьеру, оба раза пожалел.
Как посчитать свою минималку
Цена «как у всех» — путь в никуда, потому что «у всех» разная скорость работы, разные обязательства и разная жизнь. Считать надо от своего часа.
Формула на пальцах. Сколько вы хотите зарабатывать в месяц — допустим, 200 000 ₽. Сколько часов реально уходит на клиентскую работу — не 160, как в найме, а часов 100–110: остальное съедают переговоры, отчёты, обучение и поиск клиентов. Делим: 200 000 / 105 ≈ 1 900 ₽/час. Это ваша минимальная ставка, ниже которой любой проект тянет вас назад.
Дальше оцениваете конкретного клиента: сколько часов в месяц он займёт. Честно, с запасом на созвоны и «можно быстрый вопрос». Средний проект на ведении — это 10–20 часов в месяц. При ставке 1 900 ₽ выходит 19 000–38 000 ₽. Вот и ваша вилка, посчитанная, а не угаданная.
Чтобы не считать на салфетке, я сделал два бесплатных калькулятора: сколько стоит мой час и сколько брать за проект — второй сравнивает фикс, процент и гибрид на цифрах конкретного клиента и показывает, что выгоднее.
И перед тем как называть цену, прогоните самого клиента через проверку «брать ли клиента»: хотелки («20 заявок по 500 ₽ с бюджетом 30 000») против математики ниши. Треть проблемных проектов видно ещё до старта, и лучший прайс для них — вежливый отказ.
Почему дешёвый прайс убивает
Посчитаем конвейер. Десять клиентов по 15 000 ₽ — это 150 000 ₽ в месяц. Звучит терпимо, пока не посмотреть на часы: десять проектов — это десять созвонов, десять отчётов, десять «срочно, у нас не работает форма». По 12–15 часов на проект выходит 120–150 рабочих часов, и это без поиска новых клиентов. Ставка часа — около 1 000 ₽. Меньше, чем у мастера по ремонту стиральных машин.
А теперь пять клиентов по 40 000 ₽. Те же 200 000 ₽, но 60–75 часов работы. У вас появляется время делать проекты глубоко: тесты, аналитика, отчёты, которые клиент понимает. Результаты растут, кейсы становятся сильнее, новые клиенты приходят дороже. Спираль раскручивается в обратную сторону.
Дешёвый прайс притягивает и худших клиентов. Человек, который торгуется за 5 000 ₽, будет торговаться за каждую правку. Клиент, который платит 50 000 ₽, задаёт вопросы по делу и слушает ответы. Это не снобизм, это статистика моих 11 лет.
Как поднимать цену старым клиентам
Поднимать цену страшно ровно до первого раза. Механика, которая работает у меня:
- Новым клиентам — новый прайс сразу. Старые пока на старом. Так вы проверяете новую цену без риска.
- Старым — за месяц-два предупреждение, с датой и без извинений: «С 1 октября ведение стоит 35 000 ₽. Для вас как для давнего клиента — 30 000 ₽». Скидка старому клиенту относительно нового прайса — нормальный жест, извиняющийся тон — нет.
- К письму приложите результат. Не «я стал опытнее», а цифры проекта: что было при старте, что сейчас. Если показать нечего — сначала наведите порядок в проекте, потом поднимайте цену.
Кто-то уйдёт. По моему опыту — один из пяти-шести, и обычно уходит тот, кто и так занимал непропорционально много времени. Освободившиеся часы закрываются одним новым клиентом по новой цене.
Что отвечать на «дорого»
«Дорого» почти никогда не значит «у меня нет денег». Это значит «я не вижу, за что плачу». Отвечать надо не скидкой, а математикой.
Мой любимый ход — посчитать клиенту цену бездействия: сколько заявок и денег он недополучает каждый месяц, пока реклама работает так, как работает. Слитый бюджет на мусорные площадки, потерянные из-за медленного сайта заявки, конверсии, которые не доезжают до отдела продаж. Для этого разговора у меня есть калькулятор недополученной прибыли: вносите цифры клиента прямо на созвоне и показываете сумму. Когда напротив вашего прайса в 35 000 ₽ стоит недополученный доход в 180 000 ₽/мес, разговор о «дорого» заканчивается сам.
И держите в голове: один-два отказа от цены — это нормально. Если соглашаются все и сразу, вы стоите дёшево.
Частые вопросы
Сколько брать за настройку Директа с нуля?
Ориентир по рынку 2026 — от 15 000 до 50 000 ₽ разово в зависимости от объёма: количества направлений, семантики, посадочных. Настройка «бесплатно при заказе ведения» обесценивает неделю-две квалифицированной работы, я так делать не советую. Если хочется дать бонус — дайте первый месяц ведения со скидкой, это дешевле для вас и ценнее для клиента.
Процент от бюджета или фикс — что выбрать фрилансеру?
До бюджета клиента примерно в 200 000 ₽/мес — фикс: процент от маленького бюджета не окупает ваше время, а минимальный порог превращает процент в тот же фикс. Выше — можно переходить на процент или гибрид, но только если у клиента есть аналитика, по которой виден результат. Модель оплаты должна быть простой настолько, чтобы клиент мог пересказать её партнёру одной фразой.
Как брать оплату — предоплата или по факту?
Только предоплата. Ведение — это услуга, которая оказывается весь месяц, и к моменту «оплаты по факту» вы уже всё отработали. Стандарт: оплата до 5 числа за текущий месяц. Новому клиенту — предоплата до старта работ, без исключений. За 11 лет ни один надёжный клиент от предоплаты не отказался; отказываются как раз те, с кем потом проблемы.
Что делать, если клиент просит скидку?
Менять цену только вместе с объёмом: «могу дешевле, но без еженедельных отчётов и с одним созвоном в месяц». Скидка без урезания объёма учит клиента, что ваша цена — это начальная ставка аукциона. Единственная скидка, которую я даю просто так, — давним клиентам при плановом повышении прайса.
Если после этой статьи вы решите поднять цену — начните с новых клиентов. Так вы проверите новый прайс без риска и увидите, что мир не рухнул.