Квалификация лидов — это разделение входящих заявок на те, с которыми стоит работать сейчас, и те, которые подождут или не нужны вовсе. Смысл не в бюрократии, а в очерёдности: менеджер физически не успевает обработать всех одинаково хорошо, и от того, кому он позвонит первым, зависит выручка недели.
По каким признакам заявку относят к целевым
Универсального списка нет, но рабочая рамка одинаковая для большинства ниш — четыре вопроса:
- Задача. Человеку нужно то, что вы продаёте, а не смежное.
- Гео. Он в зоне, где вы работаете.
- Бюджет. Порядок цен ему подходит — хотя бы примерно.
- Срок. Задача актуальна сейчас, а не «посмотрю через полгода».
Заявка, где все четыре ответа положительные, идёт в работу первой. Если один ответ отрицательный — это не мусор, а другой сценарий: отложенный контакт, письмо, ретаргетинг.
Скоринг заявок: та же квалификация, но числом
Скоринг — способ выразить квалификацию баллом, чтобы очередь строилась сама. Баллы складываются из того, что известно о заявке до звонка:
| Сигнал | Откуда берётся | Что говорит |
|---|---|---|
| Текст заявки | форма, квиз, комментарий | конкретная задача против «просто спросить» |
| Источник и запрос | метки кампании, поисковая фраза | горячий коммерческий запрос против общей информационной фразы |
| Поведение на сайте | глубина, время, повторный визит | человек изучал или зашёл на три секунды |
| Признаки автоматизации | антибот-разметка | заявка от скрипта или от человека |
| История | повторное обращение, прошлые сделки | новый контакт или знакомый клиент |
Балл не решает за менеджера — он расставляет очередь. Обзванивают всех, но сверху те, у кого выше вероятность разговора.
Что можно отдать автоматике
Три уровня, от простого к сложному:
- Правила. Заявка из другого региона или с фразой «нужна работа» помечается сразу — минуты настройки, работает всегда.
- Разметка ботов. Антибот-скрипт помечает подозрительные визиты до отправки формы, и такие заявки не попадают в очередь живого менеджера.
- Разбор текста заявки нейросетью. Модель читает то, что человек написал в форме, и возвращает тип задачи, срочность и вопросы, которые стоит задать. Работает там, где в форме есть свободное поле — в квизах и подробных формах.
Важно: перед отправкой в нейросеть из текста нужно убирать телефон и почту — это не паранойя, а требование к трансграничной передаче персональных данных, если провайдер зарубежный.
Как квалификация возвращается в рекламу
Это самая недооценённая часть. Разметка нужна не только продажам:
Когда заявка получает статус, он должен уходить в Директ офлайн-конверсией. Тогда алгоритм учится не на «оставил телефон», а на «оказался целевым» и «купил». Без этого шага квалификация улучшает работу отдела продаж, но не улучшает трафик — а доля целевых лидов остаётся прежней.
Частые вопросы
Чем квалификация отличается от скоринга?
Квалификация — решение «работаем или нет», обычно принимает человек в разговоре. Скоринг — предварительная оценка вероятности до звонка, её считает система. Скоринг не заменяет квалификацию, а определяет, в каком порядке звонить.
Не потеряем ли мы клиентов из-за автоматической отбраковки?
Потеряем, если система будет удалять заявки. Поэтому правильная схема — не удалять, а понижать в очереди: отработают всех, просто в разном порядке и с разным приоритетом.
Нужен ли для этого отдельный сервис?
На старте нет: хватит правил в CRM и честной разметки статусов. Отдельные инструменты нужны, когда заявок становится больше, чем менеджер успевает разобрать вручную, и когда результат надо автоматически возвращать в рекламные кампании.
Что делать с заявками «просто спросить»?
Не выбрасывать. Это отложенный спрос: он закрывается письмом, полезным материалом и ретаргетингом. В скоринге такие заявки получают низкий балл, но остаются в базе — и часть из них возвращается через месяцы.
Смежное: целевые лиды и как считать их долю · ложные заявки · скорость обработки заявки.